试读文稿

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前言：

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       在国内外，商学院是很多世界名校最受热捧的学院之一。商学院以培养了大量的亿万富豪、企业家、科学家、政治家而闻名。

       在美国最顶尖的商学院中，有这么一所，从它这里走出了全球最会投资的世界首富，把火箭送上天的硅谷钢铁侠，以及最会做生意的美国总统。它在世界商学院各种排名中一直名列前茅，享有极高的声誉。它就是被称为“世界第一商学院”的宾夕法尼亚大学沃顿商学院。而今天为大家介绍的这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》就是由沃顿商学院的戴蒙德教授所著，这门课程作为连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，又有着怎样的魅力呢？

       在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上作者40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

       在这本书里，几乎每一页都是对传统观点的挑战。比如说，书中提到，有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。作者戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。

       作者针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。不要觉得谈判桌离我们很遥远，生活中时时刻刻、分分秒秒都会发生谈判，谈判无处不在。买东西时向商家争取折扣，争取某个航班的折扣；旅行住宿时争取更舒适的客房；租房时与房东谈判争取更低廉的租金；父母争取孩子的配合行动......每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极实践尝试，会让我们的生活更加美好。

       我们今天就从谈判目标和谈判的十二种策略技巧这两个部分入手，为大家解读这本书。研究表明，在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用不足10％，而人的作用高达55％。所以，为了能够充分发挥我们个人在谈判中的作用，那么具体该怎么做呢？相信听完今天的解读，你的心里应该会有自己的答案。